Erfolgreicher Einstieg in den japanischen Markt-
Ein QUATRO Projekt

„Auch kleine und mittelständische Unternehmen können im Ausland erfolgreich sein.“

Anders als noch vor einigen Jahren, ist heute die alleinige Konzentration von kleinen oder mittelständischen Unternehmen auf den heimischen Markt nicht mehr ausreichend. Der Bestand eines Unternehmens läßt sich langfristig nur sichern, wenn es sich dem internationalen Wettbewerb stellt und seine Chancen rechtzeitig auf lukrativen Auslandsmärkten - wie beispielsweise dem japanischen Markt - sucht.

Die Erschließung neuer Auslandsmärkte bedeutet langfristig Beschäftigungs- und Bestandssicherung von Unternehmen.

Mittlerweile gibt es eine ganze Reihe von Erfolgsbeispielen; trotzdem scheuen insbesondere die kleinen und mittelständischen nordrhein-westfälischen Unternehmen, die oftmals besonders innovativ sind, diesen Schritt. Gründe dafür sind oft Unkenntnis bei der Erschließung internationaler Märkte.

ECOS Japan Consult GmbH, ein Beratungsunternehmen aus Osnabrück und Essen zeigt, dass grundsätzlich jedes innovative und fortschrittlich denkende kleinere oder mittelständische Unternehmen im Ausland erfolgreich sein kann.

„Schaffung von transnationaler Kompetenz in KMU am Beispiel der Erarbeitung eines Markteintrittskonzeptes für den japanischen Umweltmarkt“ lautet der Titel des QUATRO Förderprojektes mit dem Ziel, die Scheu an Auslandsmärkten zu nehmen.

An Praxisbeispielen mit drei kleineren nordrhein-westfälischen Umweltunternehmen ( 10 – 50 Mitarbeiter ) wird darin aufgezeigt, welches „Handlungsinstrumentarium“ kleine und mittelständische Unternehmen benötigen, um Auslandsmärkte, in diesem Fall den japanischen Umweltmarkt, zu erschließen. Zugleich soll damit gezeigt werden, wie KMUs erfolgreich sein können und somit ihren Beitrag zur Sicherung von Arbeitsplätzen leisten können. Grundsätzlich ist festzuhalten, dass Erfolg im Japangeschäft zu Erfolgen in anderen Auslandsmärkten führen kann:

„What sells in Japan sells everywhere.“

Insbesondere japanische Konsensbildung und Qualitätskontrolle dienen in diesem Projekt als Vorbild zur Entwicklung eines individuellen Konzeptes. Dadurch wird das Projekt auch für Unternehmen anderer Branchen interessant; denn die Projektergebnisse können als Handlungsleitfaden von diesen genutzt werden. In drei Transfer-Workshops*) werden interessierten Unternehmen aus verschiedenen Branchen die Projektergebnisse vorgestellt.

Konzeptionelles Vorgehen sowie die Erarbeitung spezieller Kenntnissen dienen nicht nur der Mitarbeiterqualifizierung. Spezielle Kenntnisse sind auch vonnöten um etwa geeignete Partner in Japan zu finden, zu diesen ein gegenseitiges Vertrauensverhältnis aufzubauen und geschäftlich erfolgreich zu sein.

Am vorliegenden Projekt sind drei kleine Unternehmen beteiligt.

Unternehmen A:

Entwicklung und Vertrieb von Sacköffnern.

Das Unternehmen hat bereits einen geeigneten japanischen Partner gefunden und baut derzeit in Japan die erste Pilotanlage ( siehe Interview ).

Interview mit Herrn Bayer, Geschäftsführer der Firma BRT Recycling Technologie GmbH, Tecklenburg:

Warum, Herr Bayer, haben Sie sich für den japanischen Markt entschieden?

Auf europäischen Messen sind wir das erste Mal mit japanischen Geschäftsleuten in Kontakt gekommen, die Interesse an unseren Maschinen hatten. Obwohl wir eigentlich noch kein Japanengagement planten, haben wir diese Kontakte gepflegt. Letztendlich haben wir aber den Eindruck gewonnen, daß der japanische Markt für unsere Produkte der interessanteste fernöstliche Markt ist.

Wie haben Sie sich vorbereitet?

Wir haben uns zwar schon lange für den fernöstlichen Markt interessiert, aber richtig vorbereitet haben wir uns zu Beginn gar nicht. Eigentlich hat unsere Vorbereitung erst mit der Unterstützung durch das QUATRO Projekt angefangen. Erst dann wurde uns klar, daß es beispielsweise notwendig ist, sich mit der japanischen Wirtschafts- und Unternehmenskultur auseinanderzusetzen, um Fehler zu vermeiden. Wir haben außerdem an deutsch-japanischen Business-Contact-Foren in Deutschland teilgenommen, Schulungen über die japanische Geschäftsmentaltiät für alle Mitarbeiter organisiert, eine Unternehmensbroschüre in japanischer Sprache entwickelt und sind nicht zuletzt Mitglied im Firmenpool Deutsche Umwelt- und Geotechnologie Japan geworden.

Wie charakterisieren Sie Ihren bisherigen Erfolg?

Wir haben einen Kooperationsvertrag mit einem japanischen Unternehmen abgeschlossen und sind nun dabei, die Vereinbarungen in die Praxis umzusetzen.

Was würden Sie anderen KMU empfehlen?

Vergessen Sie alles, was Sie je von Japan zu wissen glaubten und betrachten Sie Japan neu - ganz unvoreingenommen! Dann fangen Sie mit Ihrer Planung an.

Wie bewerten Sie die Unterstützung durch das QUATRO Projekt?

Wenn es die Unterstützung durch das QUATRO Projekt nicht gegeben hätte, wären wir in Japan nicht soweit wie wir heute sind. Ich behaupte sogar, wir hätten auf halbem Wege aufgegeben, weil wir uns nicht richtig vorbereitet hätten oder wichtige japanische Geschäftsgepflogenheiten nicht beachtet hätten, die wiederum zu Mißverständnissen und Unstimmigkeiten geführt hätten. Und wir hätten noch nicht einmal gewußt, daß wir durch unsere eigenen Fehler gescheitert wären.

Unternehmen B:

Entwicklung und Produktion spezieller Rücknahmeautomaten für Einweg- und Mehrwegverpackungen.

Auch hier wurde in Japan ein geeigneter Vertriebspartner gefunden. Gegenwärtig wird noch nach einem geeigneten Serviceunternehmen gesucht. Projektbezogener Schwerpunkt dieses Unternehmens liegt vor allem in der Verbesserung der Kommunikation im Umgang mit dem japanischen Geschäftspartner.

Unternehmen C:

Entwicklung von Wasseraufbereitungs­anlagen.

Dieses Unternehmen befindet sich bereits in Verhandlungen mit verschiedenen japanischen Interessenten.

In allen drei Unternehmen hat sich im Laufe von noch nicht einmal 12 Monaten gezeigt, daß japanische Managementkonzepte wie Kaizen nicht nur zur Qualifizierung von Mitarbeitern beiträgt, sondern auch ein erfolgreiches Japanengagement nach sich zieht.

Das vorliegende QUATRO Projekt hat wieder einmal deutlich gezeigt, daß die Marktchancen in Japan immer noch äußerst interessant sind. 125 Mio. kaufkräftige Verbraucher, wachsende Müllberge, zunehmende Verschmutzung von Luft und Wasser sowie eine Beeinträchtigung der Lebensqualität der Bevölkerung bedingen einen großen Nachholbedarf an Umweltschutz.

In Japan sucht man daher auch im Ausland nach geeigneten Technologien. Und gerade hier haben innovative deutsche KMUs nicht nur einen guten Ruf, sondern auch hervorragende Geschäftsmöglichkeiten.

Aber auch für andere Branchen wie beispielsweise der Möbel- oder IT Branche bieten sich interessante Marktchancen in Japan.